机床销售该何去何从——谁说杂志没有价值

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到了2024年的今天，对于我们怎么样获取客户。我们可以想到可能会有很多种，而且每一种适应不同的企业或者业务形态，但哪种更适合我们呢，其实每种都有其价值。首先我们梳理一下，有哪些方式。

第一种：电话营销：

成本最简单，也是我们从事销售的人员，首先要学会的一种方式，这种就是电话营销，电话营销听起来像营销，但实际上还不如说是电话沟通。这种方式最常见的就是那些卖保险、卖房子、搞贷款。这些可以通过电话沟通实现销售。但对于我们的工业品，特别是像机床这样的大宗耐用工业品，更是没有任何效果的。虽然没有任何效果，但这是我们从事销售工作必须经历的第一课，有了这一课才能够进行下面的方法。

第二种：面对面营销：

这种也就是我们通过电话营销后，获得客户见面的机会，通过见面与客户进行沟通交流，实现成交。这种方式是我们现在大部分营销人员所做的事，这也是我们销售人员每天需要干的事，通过见面将自己公司的产品向对方传递，通过到对方的工厂或者公司进行交流，了解更多对手对于我们产品的需求。这种方式对于销售人员的综合能力要求高，既要了解公司的产品，还要能够快速地根据客户的需求，提出解决方案。这种方式更多适合标准化的产品，标准化的产品可以一个人解决问题，但如果是涉及具体的方案，如自动化或者一个加工产品的交钥匙，这样复杂的项目，就不是一个人能够解决的，需要的是一个团队。

第三种：展会方式：

最近几年的展会是越来越密集，同时展会所花的钱也是越来越多，一方面是展位费，另外一方面是布展会，这两方面都是比较大的费用，当然还有展会期间人员费用。总之展会是非常花钱的。但效果怎么样的呢，最近几年来看，展会基本成为很多厂家的鸡肋，参加既费钱又费精力，还不一定有很好的效果，同时如果展出的产品具备超越同行时候，还很容易让人抄袭，很多时候客户没有吸引过来，结果引来了一堆的竞争对手或同行，除非我们的产品或者地位具备非常强的优势，其他人想学想不来的时候，才会有很好的效果，但现在同质化很严重，哪里有这么多的独门绝技。同时现在客户的决策层也很少会亲自前往展会，一般参加展会都是安排下面的技术和采购去收集信息，很难做到进行深度的沟通，特别是展位的位置不好的时候，更是效果很不理想。这些都导致很多企业越来越不愿意参加展会。对于展会一定要参加的另外一个原因就是，当展位存在的时候，证明了这家企业状况还是不错，并且也表明了这家企业还存在。也是为什么最近几年，特别是疫情后，展会虽然效果不是特别理想，但还是会有很多企业参加。当然展位也不是没有价值，展会对于一些新公司或者公司的新的业务，打开局面或者扩大影响力还是有不错的效果，我们也会发现一些企业在上升期时候，会参加各种不同类型展会，来提升其影响力，在不久的将来2024年11月份的DMP大湾区工业博览会上，默士尼将第一次携其全球合作伙伴，德国派士乐、瑞士特瑞格、韩国三千里以及其他合作伙伴亮相数控机床核心功能部件馆。您和老易来一次深度交流，可以到6号馆来寻老易！

第四种：工厂开放日：

这种方式在老易看来，是目前比较成功的一种方式，当我们如果能够顺利地邀请到目标客户的关键人，前往自己的工厂进行参观交流，那么基本上成功一大半了，在过去的20年销售生涯中，几乎通过工厂开放日活动，或者其他活动前往工厂进行了参观的客户，其成功率可以高达80%以上，基本上只要我们的产品合适，其成功概率非常高，但这样的方式也有局限，局限性就是企业自身一定要比较强的实力，如果自己实力不强，将客户邀请过来后，只会让其失望，如果自身实力比较强，那么就很容易获得客户的订单，这也就是现在国外大型企业，特别愿意举行开放日活动，像我们机床行业的马扎克，基本上就是一年举行两次工厂开放日活动，每一次都邀请大量的客户到自己工厂进行参观交流。获得了非常不错的效果，现在国内有实力的企业也在学习这样成功的经验。

第五种：专业技术交流活动：

这种活动其将客户。集中邀请在一个地方，然后集中进行技术交流活动，如果当地有展厅的，就在展厅举行，如果没有的就在订酒店举行，这样的活动一般时间为一天以内，但过来的更多的是企业的技术和操作层面，属于中间层比较多，更多的是加强客户对品牌的认知，参加的也基本是已经成交的客户，为了更进一步加强认识。增进与客户关系，这种方式成本比较低，效果有但没有工厂开放日那么强。一般层次有限，目前一些大品牌机床企业和刀具企业举行这种活动比较多，如山特维克，他们就会不定期举行这种刀具方面技术交流活动，来提升客户对于刀具的认知，在刀具这个层面，效果还是非常不错。但如果是对于机床或者更复杂的业务，其效果就会有限。

第六种：就是我们今天要讲的主角，专业的杂志。

过去信息传递一方面是以前面的5种进行，但这五种方式，其能够接收到数量的有限，我们就以一个人一年能够见到的客户数量，如果我们按照一周拜访10个客户，每个客户里面我们见2个人。一年拜访客户的天数为200天。那么一个人能够见的客户总人次应该在4000人次，而我们要实现成交，可能需要进行多次交流，一般一个客户从见第一面，到成交流，至少需要30人次。这样一个销售人员能够跟进50个客户就非常不错了。能够达到这样的频次和客户数量，已经是一个非常努力的销售了。而杂志可以通过见面、展会、技术交流活动、工厂开放日、邮寄等等各种方式给到客户，让其了解我们的产品，同时只要这一本杂志能够给到目标客户群，那么目标客户群就可以了解到我们的产品，这样我们的产品就会伴随杂志的流动而流动，如果一本杂志一年可以给1万个企业或人员时候，也就是有一万个人可能看到我们的产品，而且一本杂志可以给到多个人看，这样在杂志上做广告其效果还是非常不错，这也就为什么很多人在做行业杂志，但如果杂志所触及的客户数量有限时候，或者得到杂志的企业或者人员层次不高，与目标市场不符合时候，那么效果也就很差了，当做的人多了后，那么水平自然就会参差不齐，最终导致认为杂志的效果不怎么，再加上现在的人不愿意看纸质的，更愿意看视频或者手机端获取信息时候，让杂志的效果越来越不受人待见。

但今天老易讲的这个主角，在老易与其见面之前，老易对于他的杂志和绝大多数人的看法一样，并不怎么看好，认为其没有效果，并且杂志上很多都是我们的国内自主品牌，对于一个过去从事进口品牌代理的人来说，天然会有一种看不上，我相信有绝大多数的人会这样的。而当我与其进行了长达三个小时沟通交流后，让我们改变了对他和他们的看法。第一个他是李振华，这是一个在机械杂志行业深耕20多年的绝对老兵，第一个他是其创办了20多年杂志《国际机械工业商情》，从名字我们就可以看出其领域是机械工业，提供的内容是商情，商情我们可以理解为提供信息。这本杂志的作用是为终端客户提供采购产品的资源，因此其更多获取这份杂志的是企业。作用第二是为企业提供品牌推广，让更多的企业了解他们。最开始老易也经朋友介绍，李总与老易进行联系，并且希望在其杂志上做宣传，来扩大老易产品的影响力以及获取订单。就像前面所说，老易并不感兴趣，甚至有一些排斥，但作为一个资深的销售，永远要保持一份给别人机会，也是给自己的机会的这种态度，保持友好。并且也在观察。在观察中发现，李总和老易是同一类人，什么样的人呢，工作狂人。老易每天都会拜访客户，一天拜访3家客户，而李总是每一个展会都会参加，每个展会都将自己的资料送给客户，正是这样的观察，让老易对李总有了好感，虽然还没有决定在其杂志做宣传，但已经从排斥到愿意接纳他，当然作不做宣传还需要看其可以给我带来的价值。

在2024年9月30日早9：30到12：30老易与李总进行了长达三个小时的沟通。这三个小时沟通，改变了老易对于李总和他的杂志的看法。也征服了老易，老易愿意在其杂志上做宣传，并且从即将印出来的杂志开始。那么到底是什么打动了老易呢。

李总给老易讲这么一些东西：

1、李总给我展示了2003年李总所做的杂志，以及杂志上的企业，并且这些企业到今天2024年，坚持了20多年在其杂志上做宣传推广，并且这些企业在老易看来都是成功的企业和企业家。他们能作这样的决策，一定有其价值。

2、李总介绍每年会在全国超40场展会上参加展览，并且会在展会上面派发将近500～1000本杂志给参观商及部分参展商人员，在刚结束的上海工博会及自动化展，李总赠送出去近1500本杂志，当然还不包括电子的。当时老易就在默默计算，如果按照一场最低500本杂志送去，40场，那么就会有20000本杂志给到客户，这样老易不用跑也可以将老易的产品推广到20000个人手中。这是老易跑断腿都做不到的。

3、李总介绍其杂志上目前有200多家企业做推广，其会为部分有意愿的企业摆上杂志展示架，架子上将会放上其杂志，如果按照一个架子上一年6期，一期10～20本，那么这个数量又可以达到近4000～6000本。这里面还有很多企业是老易非常明确的客户，只要一个客户成功了，老易的费用就回来了。

4、李总介绍了除了纸质的，还有电子的，李总会将全部的纸的做成电子杂志，电子杂志就更容易传递到市场，这也与现代新的趋势结合了，这又是一个非常庞大的流量，又可以让更多的人了解我们的产品。李总除了建立电子杂志，还开发了让杂志可以直接链接企业公众号，并且可以直接建立联络。这样可以让看到产品的人可以直接联系对应的企业，用最快的速度获得想要的东西。

5、李总除了有很厚杂志和看不见的电子杂志外，还创造性开发了杂志二维码，将客户的二维码制作成一张很轻又很重的二张纸。轻是只有二张纸，重是所有您想了解的信息都可以直接扫码。

证实这些，让老易想到了，一句话，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售。没有什么落后或先进，只要我们与时俱进，只要我们能够不断创新，就会有机会。正是这样一次沟通，老易不但愿意将自己公司宣传推广放在《国际机械工业商情》上，我也愿意将李总和他的杂志推荐给更多的朋友。这是机床、功能部件、刀具、夹具、自动化、智能制造等等与机械制造有关的产品或服务一个非常不错的推广平台。